Blog VTEX - Por que o marketplace deveria ser prioridade em sua estratégia de expansão?

Por que o marketplace deveria ser prioridade em sua estratégia de expansão?

Gabriel Villa
Gabriel
19 fev 2019
Reading Time: 5 min

Para a indústria e pequenos e médios lojistas, trata-se de uma forma de obter mais visibilidade e alcançar mais consumidores; para o grande varejo, é um caminho para obter diferenciação e conhecer melhor os clientes sem investir diretamente em categorias de cauda longa

Um dos grandes drivers de expansão do e-commerce no Brasil são os marketplaces. De acordo com o estudo Panorama dos Marketplaces no Brasil, o volume de vendedores em shopping virtuais cresceu 90,7% entre setembro de 2017 e 2018, depois de ter crescido 24% no ano anterior. Esse crescimento foi puxado pela entrada de novos lojistas, já que 61% dos sellers operam há menos de um ano. Especialmente para pequenos e médios empresários, mas também para indústrias, fazer parte de um marketplace é uma maneira de apresentar seus produtos para um público maior, além de obter mais visibilidade por meio do marketing digital na plataforma online. Apesar do grande crescimento nos últimos anos, a expectativa é de expansão ainda maior. De acordo com o Global Payments Report, da WorldPay, o e-commerce deverá apresentar um crescimento anual da ordem de 19% até 2021 na América Latina, puxado pelas vendas no Brasil, o maior mercado da região. O Brasil está entre os dez maiores mercados de marketplaces do mundo, tendo movimentado R$ 73,4 bilhões em 2017, de acordo com a Ebit. Esse número, que engloba produtos novos e usados em transações B2C e C2C, representa uma expansão de 21,9% em relação ao ano anterior e é extremamente relevante, uma vez que as vendas do varejo online tradicional somaram R$ 47,7 bilhões. Os marketplaces são uma poderosa fonte de receitas para o e-commerce brasileiro.

Sete razões para desenvolver um marketplace

O marketplace é um bom negócio para quem tem uma base significativa de clientes ou um amplo sortimento. Não é coincidência que 7 das 10 líderes do e-commerce brasileiro tenham marketplaces: o desenvolvimento desse modelo de negócios permite agregar categorias e produtos de cauda longa, rentabilizar a base de clientes e criar diferenciais competitivos que, em uma estrutura 100% própria, poderiam ser inviáveis. Para o grande varejista interessado em desenvolver seu marketplace, sete grandes motivos justificam os investimentos:

1 – expansão do estoque

O marketplace permite ampliar o sortimento do e-commerce sem incorrer em custo de capital, uma vez que o estoque pertence ao seller;

2 – base de clientes

O marketplace ajuda a rentabilizar a base, trazendo novas oportunidades de relacionamento e geração de vendas, além de uma experiência mais completa aos consumidores;

3 – base de lojistas

Ao integrar o sortimento de vários lojistas em uma solução “one stop shop” para os clientes, o marketplace aumenta a conversão. O marketplace também permite que a indústria realize operações direct-to-consumer sem incorrer em conflitos de canais;

4 – solução completa em programas de fidelidade

Marketplaces de empresas de fidelidade garantem que o dinheiro (ou pontos) acumulado pelos clientes será revertido em compras;

5 – hub físico

Marketplaces online baseados em operações de varejo físico (como shopping centers) têm a vantagem do domínio da geolocalização do cliente e da possibilidade de realizar entregas expressas, um aspecto cada vez mais valorizado pelo público;

6 – Reforço da imagem da marca

A curadoria dos produtos comercializados no marketplace é uma forma de obter distinção e criar vínculos duradouros dos clientes com a marca, especialmente em categorias mais ligadas a produtos de nicho;

7 – Mídia

O marketplace é também uma plataforma de mídia, gerando novas fontes de receita a partir da transformação do Custo por Clique (CPC) em Custo por Aquisição (CPA) e da comercialização dos dados de comportamento do público para os sellers.

Por que fazer parte de um marketplace?

Se do ponto de vista do proprietário da plataforma o marketplace apresenta uma série de vantagens, para os sellers também existem pontos positivos em fazer parte desse ecossistema:

1 – baixo custo de implementação

Ao aderir a um marketplace existente, o lojista não incorre nos custos de desenvolvimento de sua própria plataforma online;

2 – maior visibilidade

O lojista se beneficia do fluxo gerado pelo conjunto das lojas. Aqui vale o paralelo com os shopping centers do mundo físico: todos os lojistas saem ganhando com a capacidade de atração de público que o empreendimento como um todo possui;

3 – menos custos

Por não precisar investir no desenvolvimento da plataforma e em sua promoção (somente na divulgação dos produtos dentro da plataforma), o seller reduz seus custos e pode ter uma operação mais saudável;

4 – geração de vendas a partir dos dados do marketplace

O grande tráfego do marketplace gera dados de comportamento que podem ser usados pelo seller para promover determinados produtos e categorias, alavancando suas vendas.

Um caminho para a expansão cross border

Os marketplaces não representam uma oportunidade interessante somente dentro do mercado brasileiro. Pensar em expansão para os maiores mercados online do mundo implica, necessariamente, em ter uma estratégia baseada em um marketplace. A China é o maior exemplo desse fenômeno. O grupo Alibaba, com suas diversas marcas, controla cerca de 80% daquele mercado, que já é o maior varejo online do mundo. Fazer parte do Tmall, o marketplace para empresas estrangeiras que querem vender para chineses, é ter acesso a mais de 550 milhões de usuários ativos mensais. Construir uma operação online independente demoraria muito tempo, teria um custo muito elevado e, muito provavelmente, os resultados seriam inferiores aos que podem ser obtidos a partir da presença no Tmall. No mercado americano a história não é muito diferente. Aproximadamente metade das vendas online dos Estados Unidos passam pela Amazon e, portanto, essa é a porta de entrada óbvia para quem deseja investir no mercado americano (e dali para o mundo todo, onde a empresa conta com mais de 310 milhões de usuários ativos). Levando em conta que o consumidor estrangeiro se dispõe a pagar mais por produtos que ele considera únicos e que compras até US$ 800 não são taxadas nos Estados Unidos, é possível obter margens muito interessantes nas vendas internacionais.

Tendências em marketplaces no Brasil

O modelo de marketplaces está em franca evolução no País. Observando o desenvolvimento do setor no mundo e a evolução do varejo como um todo, é possível traçar algumas tendências para os próximos anos no mercado brasileiro:

1 – investimentos cada vez maiores em tecnologia

Inteligência Artificial e machine learning estão entrando no vocabulário dos grandes players do setor. Com isso, as plataformas ganharão mais assertividade na previsão do sortimento e poderão trabalhar em parceria com os sellers para alavancar determinados produtos e categorias que terão maior demanda;

2 – mais agilidade no fulfillment

Especialmente para marketplaces desenvolvidos por empresas que também têm lojas físicas, o omnichannel abre novas possibilidades para entregas mais rápidas e a custo mais baixo. A possibilidade de realizar a logística de última milha a partir de uma loja física ou de oferecer o serviço de “clique e retire” para compras dos marketplaces diminui custos e aumenta as oportunidades de relacionamento (e vendas adicionais) por parte da plataforma;

3 – aumento da concorrência

Com 7 dos 10 maiores e-commerces brasileiros já contando com marketplaces, parece difícil pensar em acirramento da concorrência. Entretanto, a possibilidade dos sellers estarem em vários marketplaces cria comoditização e exige que as plataformas desenvolvam novos serviços e categorias para se diferenciarem;

4 – criação de ecossistemas

Mais que grandes shopping centers virtuais, os marketplaces estão avançando em toda a cadeia de valor, agregando serviços e buscando oportunidades de aprofundar o relacionamento com os consumidores. Nesse caminho, estão se tornando empresas de mídia, centrais de serviços e plataformas de pagamento. A consequência desse movimento é estar presente em mais momentos da vida dos consumidores, sendo assim mais relevantes. A diminuição do Custo de Aquisição de Clientes e o maior conhecimento do público a partir dos dados coletados são resultados imediatos desse movimento.

Apesar dos grandes desafios que os marketplaces enfrentam no mercado brasileiro, como as questões tributárias e logísticas, esse modelo de negócios vem se firmando como uma possibilidade importante de geração de receitas e relacionamento com os clientes. Plataformas 100% online B2C/C2C, 100% online B2B e modelos híbridos com o mundo físico continuarão a se desenvolver, atraindo cada vez mais sellers. Para os lojistas integrantes dos marketplaces, ampliar os canais de vendas será um caminho inevitável para entrar em contato com novos públicos. O custo/benefício vem se mostrando muito satisfatório e, especialmente para pequenos lojistas, o marketplace é uma forma de alcançar o consumidor sem incorrer em pesados investimentos em marketing, logística e tecnologia.