Hoje são 30 milhões de pessoas; nos próximos 20 anos, esse número triplicará. Saiba como ampliar suas vendas para o público sênior
A população com mais de 60 anos é a que mais cresceu no Brasil nos últimos anos. Entre 1991 e 2010, o número de seniores duplicou no País e, em 2015, chegou a 14,3% da população (contra 9,8% dez anos antes), ou quase 30 milhões de pessoas. O IBGE projeta que, nos próximos 20 anos, mais de 89 milhões de brasileiros terão mais de seis décadas de vida, o equivalente a quase 40% da população. Com a expectativa de vida do brasileiro subindo até 2038 dos atuais 75 anos para 81, não apenas haverá mais seniores, como eles viverão por mais tempo. A consequência disso será uma relevância ainda maior dessa população nas estratégias das empresas. Se hoje os consumidores 60+ já representam uma oportunidade interessante, serão ainda mais no futuro. Esse fenômeno não é uma exclusividade brasileira. Nos Estados Unidos, já em 2015 praticamente metade da população entre 52 e 70 anos passava pelo menos 11 horas por semana online, contra 42% dos Millennials. Para os chamados “baby boomers”, pesquisar e comprar são a terceira e a quarta atividades online mais importantes (as duas primeiras são notícias e mídias sociais). A verdade é que muitas das crenças sobre os hábitos de consumo dos sêniores não se sustentam mais. Confira alguns mitos e verdades a respeito dos consumidores 60+:
Os consumidores 60+ já estão aposentados e, por isso, não são um público relevante
MITO – Segundo um estudo da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), 58,2% dos consumidores 60+ têm na aposentadoria sua principal receita, uma queda em relação aos 60,8% da edição 2017 do estudo. Apenas 11,4% trabalham com carteira assinada, mas 10,2% exercem algum tipo de trabalho informal e 4,7% são empresários. São quase 8 milhões de pessoas que continuam na ativa.
Os maiores gastos dos consumidores 60+ são com alimentação, moradia e saúde
VERDADE – Essas são as três principais categorias de consumo desse público, embora os gastos com esses itens tenham caído 32,7% na comparação com 2017. A crise econômica bateu forte nos seniores, o que pode representar uma oportunidade para o varejo online, percebido como um canal de compras mais barato.
O consumidor 60+ gosta do “calor” do atendimento pessoal nas lojas físicas
MITO – Em uma escala de zero a 10, os entrevistados no estudo da SBVC deram nota 6,78 para o atendimento oferecido nas lojas, 6,51 para facilidade de acesso e locomoção, e 6,54 para a variedade de produtos disponíveis no varejo físico. Esses três itens continuam deixando muito a desejar, na visão dos consumidores seniores.
O público 60+ é analógico, não gosta de comprar online
MITO – E dos grandes, por sinal: 72,9% dos entrevistados já compraram online, seja em sites ou aplicativos. Em 2017, esse índice era de 70,2%. O percentual de clientes que usam o e-commerce é muito superior ao dos que vão à loja e pedem para entregar em casa (59,4%) e dos que já compraram por telefone (43,9%). Em geral, quanto maior a renda familiar, maior o percentual de consumidores que já realizaram compras online: 85% do público sênior com renda acima de R$ 17.601 e 54% dos que recebem até R$ 1.760 por mês já compraram online. O e-commerce é uma realidade na vida dos consumidores 60+.
Os consumidores 60+ não sabem usar smartphone
MITO – O uso de smartphones duplicou como canal de compra entre 2017 e 2018. Atualmente, quase metade dos consumidores 60+ (47,8%) afirmam usar seu celular para fazer pedidos online. O meio mais usado ainda é o desktop, usado por 78,2% do público. Os aplicativos já são usados por 21,5% dos seniores, praticamente o dobro do índice (11,6%) verificado na edição anterior do estudo.
O consumidor 60+ não é omnichannel
MITO – O consumidor com mais de 60 anos usa intensamente o e-commerce, mas não abre mão de ir à loja física. Para 54,7% do público, a possibilidade de comprar online não alterou suas idas ao PDV, o que significa que ele acrescentou um canal de compra a seu rol de consumo.
Meu e-commerce é suficiente para atender o 60+
PARCIALMENTE VERDADE – Embora 86% dos seniores comprem eletrônicos e eletrodomésticos online (são a principal categoria para esse público), percebe-se uma presença muito grande de categorias que são mais relevantes para eles do que para a média da população. É o caso de farmácias (42,2% dos 60+ compram medicamentos online) e supermercados (10,2% já compram online). Não apenas nessas categorias, mas também em vestuário, calçados, fast food / comida para consumo imediato existem boas oportunidades para empresas que se dediquem a oferecer uma experiência relevante para esse público.
Praticidade e preço impulsionam as compras online dos 60+
VERDADE – Não precisar sair de casa (65,1%), comprar na hora em que quiser (60,2%) e ter acesso a ofertas (54,6%) são os principais fatores que levam os consumidores seniores às compras online. Não à toa, são os mesmos fatores que impulsionam as compras online em outros segmentos de público.
Pelo tamanho que essa parcela da população irá representar nos próximos anos, é importante que o varejo entenda a evolução do consumidor e busque soluções específicas para esse público. O clichê do 60+ como o “idoso aposentado” já não corresponde à realidade: saudável, ativo e muito bem informado, é um cliente que valoriza a experiência de compra. Por isso, negócios online focados nesse público devem levar em conta a usabilidade dos sites, especialmente no ambiente mobile.
