Cómo Distrihogar escaló su negocio B2B y amplió su cobertura comercial sin aumentar la complejidad operativa

Durante años, Distrihogar desarrolló una sólida operación B2B enfocada en grandes cadenas hoteleras. Sin embargo, el mercado estaba cambiando.

El crecimiento de hoteles independientes, rentas cortas, pequeños alojamientos y operadores turísticos abrió una nueva oportunidad comercial. El reto era que este segmento requería un modelo de atención distinto. Llegar a miles de potenciales clientes mediante procesos tradicionales implicaba incrementar significativamente la operación comercial y administrativa.

La pregunta dejó de ser cómo vender más y pasó a ser cómo ampliar el alcance comercial sin multiplicar la complejidad operativa.

"Lo principal para el crecimiento es ampliar la distribución numérica. La tecnología nos permite llegar a clientes que antes era imposible atender de forma rentable." — José David López Mejía, Gerente de Canal Propio, Distrihogar

Para Distrihogar, la transformación digital nunca fue un proyecto tecnológico. Fue una estrategia de crecimiento.

La compañía entendió que la tecnología podía simplificar tareas operativas, facilitar la autogestión y eliminar fricciones en el proceso de compra, permitiendo que el equipo dedicara más tiempo a generar valor para el cliente.

Ese enfoque llevó al desarrollo de Dota Fácil, una experiencia especializada para atender clientes B2B del sector hotelero y de alojamientos. Más que un canal digital, Dota Fácil se convirtió en una nueva forma de conectar con clientes que anteriormente eran difíciles de atender de manera eficiente.

Uno de los mayores aprendizajes de Distrihogar fue entender que la tecnología no reemplaza las relaciones comerciales. Las fortalece.

Con Dota Fácil, los clientes pueden realizar pedidos, consultar productos y gestionar compras de forma autónoma, desde cualquier lugar y en cualquier momento. Al mismo tiempo, el equipo comercial mantiene un rol estratégico, acompañando a los clientes, recomendando productos y ayudándolos a tomar mejores decisiones para sus negocios.

Este modelo híbrido permitió combinar lo mejor de ambos mundos: la eficiencia de la autogestión digital y la cercanía de una atención especializada.

"La tecnología no sustituye al humano. Nos permite dedicar más tiempo a acompañar al cliente y destinando menos tiempo a tareas operativas." — José David López Mejía, Gerente de Canal Propio, Distrihogar

La escalabilidad no dependía únicamente del frente comercial. También requería una operación preparada para responder al crecimiento.

Con VTEX, Distrihogar avanzó hacia una gestión más eficiente de inventarios y procesos logísticos, eliminando silos operativos y facilitando la administración de múltiples canales desde una misma estructura. La capacidad de realizar ajustes rápidos, implementar mejoras continuas y responder con agilidad a las necesidades del negocio se convirtió en un factor clave para sostener el crecimiento.

Al mismo tiempo, la compañía consolidó una visión transversal del comercio digital, donde marketing, logística, servicio al cliente y operaciones trabajan bajo un mismo objetivo: ofrecer una mejor experiencia.

A medida que la operación crecía, Distrihogar descubrió que escalar no significaba necesariamente aumentar el tamaño del equipo. La combinación de tecnología, procesos eficientes y aliados estratégicos permitió que una estructura ágil pudiera gestionar múltiples canales y unidades de negocio.

Esto liberó tiempo para enfocarse en iniciativas de crecimiento, optimización de la experiencia y desarrollo comercial, en lugar de dedicar recursos a tareas repetitivas o manuales. El resultado fue una organización más eficiente y preparada para evolucionar junto con las necesidades del mercado.

La estrategia permitió a Distrihogar ampliar su alcance comercial y construir una operación preparada para crecer.

• +2.000 clientes atendidos a través de Dota Fácil en menos de dos años.
• 2x incremento del ticket promedio de Dota Fácil en los últimos tres años.
• 75% reducción en el tamaño de tiendas físicas manteniendo cobertura comercial.
• Mayor cobertura comercial: acceso a nuevos segmentos del sector hotelero y de alojamientos independientes mediante una estrategia digital escalable.
• Operación más eficiente: una estructura preparada para atender más clientes sin aumentar proporcionalmente la complejidad operativa.

Más allá de la tecnología, el principal aprendizaje de Distrihogar ha sido mantener al cliente en el centro de la estrategia. Cada evolución de la operación, cada mejora en la experiencia digital y cada decisión comercial responde a una misma premisa: facilitar la vida del cliente.

Ese enfoque les ha permitido construir relaciones más sólidas, mejorar la experiencia de compra y generar un crecimiento sostenible a largo plazo.

Hoy, Distrihogar continúa evolucionando su ecosistema digital junto a VTEX para responder a una base de clientes cada vez más diversa. A medida que su alcance comercial crece, la compañía busca ofrecer experiencias cada vez más relevantes para distintos perfiles de clientes, manteniendo la cercanía, la asesoría especializada y la facilidad que caracterizan su propuesta de valor.

Con una operación preparada para escalar y una estrategia centrada en el cliente, Distrihogar continúa fortaleciendo las bases para su próxima etapa de crecimiento.