Son las 9 de la mañana en una de tus sucursales. Un paciente pide su medicamento para la presión. “No lo tenemos, pruebe en otra farmacia.” El medicamento sí estaba: a tres calles, en otra de tus sucursales. Esa venta no aparece en ningún reporte.
En VTEX trabajamos con cadenas de farmacia como Farmacias Similares, que ya conectó más de 1,300 farmacias a su canal digital. Estos son los cuatro momentos en los que una cadena pierde ventas sin verlo en el reporte.
En resumen: una cadena de farmacias pierde ventas cuando el paciente no encuentra su medicamento, cuando compra desde el celular en otro lado, cuando el mostrador se satura y cuando el paciente con tratamiento continuo no vuelve. Las cuatro se recuperan con la misma decisión: vender el inventario de toda la red como uno solo, en tienda y en línea.
En los próximos 6 minutos vas a ver los datos detrás de cada una, cómo otras cadenas la recuperan con ecommerce para farmacias y, al final, un autodiagnóstico de 4 preguntas para saber cuál pesa más en la tuya.
1. ¿Por qué los pacientes cambian de farmacia?
Por precio, pero también porque no encuentran su medicamento. En América Latina, 4 de cada 10 consumidores cambiaron de farmacia en los últimos cinco años, en parte por el precio de los medicamentos. Y de quienes no consiguieron su medicamento, 4 de cada 10 dicen que la razón principal fue la falta de stock, según una encuesta de McKinsey a 2,500 consumidores de 14 países, 350 de ellos en México.
No pasa solo en farmacia. En retail, 2 de cada 3 consumidores se van con otra tienda cuando no encuentran el producto que buscan, y 82% espera encontrar el mismo producto en todos los canales de la marca (AlixPartners, consumidores de Estados Unidos, 2024).
Lo que pocas cadenas miden es cuántas de esas veces el medicamento sí estaba, pero en otra de sus propias sucursales. Si el mostrador no puede ver ese inventario ni moverlo a tiempo, la venta se va con el paciente.
Cómo se resuelve: con un inventario unificado y un sistema de gestión de pedidos (OMS) que asigne cada pedido a la sucursal más cercana que tiene el producto. Así el paciente puede pedir en línea y recoger en tienda, o recibir el pedido desde la sucursal de su colonia.
Así lo hace Farmacias Similares con VTEX: conectó más de 1,300 de sus 10,500 farmacias al canal digital, cada pedido lo surte la farmacia más cercana y la entrega promedio es de 25 minutos.
Pero tener el inventario conectado no sirve de mucho si tu paciente ya no te busca en la sucursal, sino en su celular.
2. ¿Cuánto vale la venta de medicamentos en línea en México?
1,500 millones de dólares en 2025, y podría llegar a 4,400 millones en 2034, según la estimación de IMARC Group que cita Expansión. Es casi el triple en menos de diez años.
El paciente no dejó de valorar la cercanía: 75% prefiere la farmacia más cercana (McKinsey). Lo que cambió es dónde está esa cercanía. Hoy 1 de cada 4 compra medicamentos en línea siempre o con frecuencia, y las farmacias ya venden a través de agregadores como Uber, Didi o Rappi (Expansión). Cada pedido que se va por otro canal es un paciente que empieza a comprar en otra parte, con todo y sus datos.
Cómo se resuelve: con un canal propio (sitio, app y marketplaces) que se opera desde una sola plataforma, con el mismo catálogo, el mismo inventario y los pedidos en un mismo lugar. Así la cadena compite en el celular del paciente sin perder lo que la hace fuerte: la sucursal cerca.
Así lo hizo Nossa Farmácia en Portugal con VTEX: su venta en línea creció 68% el primer año y 40% el segundo, con envíos desde la propia farmacia.
Más pedidos en línea también significan más trabajo para el mostrador. Y en 2027 ese mostrador tendrá menos horas.
3. ¿Cómo afecta la jornada de 40 horas a una farmacia?
Cada hora del mostrador costará más y habrá menos horas. La reforma al artículo 123 constitucional, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 3 de marzo de 2026, reduce la jornada máxima de 48 a 40 horas por semana: dos horas menos cada año, de 2027 a 2030 (EY). Al mismo tiempo, el salario mínimo general subió 13% en 2026 (Bloomberg Línea).
La presión ya se ve en los números del sector. En Farmacias Guadalajara, los gastos de operación pasaron de 16.7% de las ventas en 2020–2021 a 20.2% en el segundo trimestre de 2026, y su margen neto bajó de 4% a 3.5% (Expansión).
En ese escenario, cada pedido que el equipo toma a mano por teléfono o WhatsApp deja de ser un detalle operativo: es margen. Y abrir una sucursal más suma renta, personal e inventario.
Cómo se resuelve: con agentes de IA en WhatsApp que toman el pedido, consultan el inventario, cobran en el chat, dan seguimiento y pasan a una persona cuando hace falta. El mostrador atiende pacientes, no teléfonos.
Así lo hizo Promofarma con VTEX: redujo 50% la atención humana y hoy la IA resuelve 74% de las consultas.
Con el mostrador liberado queda la venta más valiosa, y la más fácil de perder sin notarlo: la del paciente que compra cada mes.
4. ¿Cómo lograr que el paciente con tratamiento continuo vuelva cada mes?
Haciendo que repetir la compra sea más fácil que irse. Hipertensión, diabetes, colesterol, tiroides: son pacientes que compran lo mismo cada mes, la venta más recurrente de una farmacia. Y son muchos. En México, 47.8% de los adultos tiene hipertensión y 18.3% vive con diabetes, según la Ensanut 2022 (hipertensión, diabetes).
Esa venta depende de algo frágil: que el paciente se acuerde y pase por la sucursal. En América Latina, 4 de cada 10 consumidores cambiaron de farmacia en los últimos cinco años (McKinsey). Si nadie le recuerda ni le facilita la compra, el paciente compra donde le quede más cerca ese día, y nadie lo nota.
Cómo se resuelve: con pedidos recurrentes y recompra en un clic. El paciente programa su compra del mes, recibe un recordatorio y su pedido se surte desde su sucursal o llega a su casa. La cadena conserva la venta y, con el historial, sabe quién dejó de comprar a tiempo para recuperarlo.
VTEX Commerce Platform incluye suscripciones con pedidos recurrentes e historial de compra.
Las 4 ventas en una tabla
| Venta que se pierde | La señal en tu cadena | Cómo se recupera |
|---|---|---|
| El medicamento estaba en otra sucursal | “No lo tenemos, pruebe en otra farmacia” | Inventario unificado y pedido surtido desde la sucursal más cercana |
| El paciente compra desde el celular | Las farmacias de tu zona ya venden por apps de entrega | Canal propio en sitio, app y marketplaces desde una sola plataforma |
| El mostrador se satura | Pedidos por teléfono y WhatsApp tomados a mano | Agentes de IA que toman, cobran y dan seguimiento al pedido |
| El paciente crónico no vuelve | Pacientes que compraban cada mes y dejaron de aparecer | Pedidos recurrentes, recordatorios y recompra en un clic |
Autodiagnóstico: ¿cuál de estas ventas pesa más en tu cadena?
Responde sí o no:
- ¿Tu sitio muestra en tiempo real qué hay en cada sucursal?
- ¿Tu paciente puede comprarte en línea y recoger o recibir desde su sucursal más cercana?
- ¿Los pedidos por WhatsApp o teléfono se toman sin que alguien del mostrador los capture a mano?
- ¿Sabes cuántos pacientes con tratamiento continuo dejaron de comprarte este año?
Cada “no” es una de las cuatro ventas que hoy se va a otra parte.
¿Por dónde empezar?
Ninguna de las cuatro exige abrir una sucursal más. Exige que las que ya tienes vendan de otra forma.
- Mide la venta que hoy no ves. Cuántas veces al día el mostrador dice “no lo tenemos” y cuántos pacientes crónicos dejaron de comprar este año.
- Conecta el inventario de toda la red. Es la base de todo lo demás: sin él no hay recoger en tienda ni pedido desde la sucursal cercana.
- Abre el canal donde ya está tu paciente. Sitio, app, marketplaces o WhatsApp, operados desde un mismo lugar.
Sigue leyendo: Farmacia omnicanal con VTEX: cómo vender en línea el inventario de toda tu red
Fuentes
- McKinsey & Company, “What’s next for pharmacies in Latin America?”, 22 de enero de 2026 (encuesta de julio de 2024).
- AlixPartners, Consumer Sentiment Index 2024, 24 de octubre de 2024.
- Expansión, “Las farmacias digitales pisan el acelerador para triplicar su valor en México”, 31 de marzo de 2026 (incluye la estimación de IMARC Group), y “Farmacias Guadalajara crece con más tiendas, pero su rentabilidad se deteriora”, 26 de agosto de 2026.
- Diario Oficial de la Federación, reforma al artículo 123 constitucional, 3 de marzo de 2026; calendario según EY Law Flash, 4 de marzo de 2026.
- Bloomberg Línea, salario mínimo 2026.
- INSP, Ensanut 2022: hipertensión y diabetes.
- Casos VTEX: Farmacias Similares, Nossa Farmácia, Promofarma.
