Um quarto das vendas de 2025 não existia um ano antes
Em 2025, 27% de tudo o que o Grupo Boticário vendeu não estava na prateleira nem no aplicativo 12 meses antes, segundo dados do próprio grupo [1]. O caso ilustra o potencial da inteligência artificial no varejo: em quatro anos, o GMV do grupo saltou de R$ 18 bilhões, em 2021, para R$ 38,1 bilhões em 2025 [1].
O avanço levou o grupo à liderança do setor de beleza nas categorias de perfumaria, maquiagem e cuidados com a pele em 2025, à frente da Natura, segundo dados da NielsenIQ citados pelo InvestNews [1]. Para qualquer executivo de comércio avaliando onde investir em IA, o caso interessa menos pela tecnologia em si e mais pelo que veio antes dela.
Por onde começar: dados ou modelos de IA?
A pergunta que todo varejista faz hoje, por onde começar com IA, tem uma resposta no case do Boticário: pela unificação dos dados, não pelos modelos. Cinco anos atrás, a companhia não tinha controle direto sobre as plataformas de venda ao consumidor final, que eram todas de terceiros, o que também significava ausência de acesso qualificado aos dados gerados nessas interações [1].
“Eu vejo as pessoas que querem chegar à IA, mas não construíram o caminho antes.”
A virada começou com um sistema próprio capaz de integrar e-commerce, lojas físicas e venda direta digitalizada em uma base de dados unificada, seguido pelo login único, que reconhece o mesmo consumidor em qualquer canal sem atrito de cadastro [1].
Dessa estrutura nasceu o Beauty Box, programa de fidelidade lançado em 2024 que já soma mais de 26 milhões de usuários ativos [1].
Dezesseis mil modelos de machine learning evitam a prateleira vazia
No abastecimento da rede franqueada, o Grupo Boticário opera hoje 16 mil modelos de machine learning, quatro por ponto de venda, para calcular a previsão de vendas de cada marca, loja e ciclo de reposição [1]. O resultado foi uma redução de até 40% na ruptura de estoque, quando falta produto na prateleira, e uma queda de 25% no excesso de inventário [1].
Para decisões de expansão, a empresa usa um modelo diferente, com 2,7 mil variáveis socioeconômicas, que avalia 99% do território brasileiro, projeta retorno com índice de 90% de acerto e já identificou mais de 500 locais potenciais [1]. No último ano, o Boticário abriu 120 lojas, recorde da última década [1].
| Aplicação de IA | Área | Resultado reportado |
|---|---|---|
| 16 mil modelos de machine learning | Reposição de estoque | Ruptura -40%; excesso de estoque -25% [1] |
| Modelo com 2,7 mil variáveis | Expansão de lojas | 99% do território avaliado; 500+ locais identificados [1] |
| Assistente de IA generativa | App e e-commerce | Conversão +46%; ticket médio +7,4% [3] |
| Projeto Lyra | Pesquisa e desenvolvimento | Tempo de análise de qualidade -62% [1] |
A assistente de IA generativa já move o ticket médio
A primeira assistente de inteligência artificial para e-commerce do Grupo Boticário, lançada no aplicativo da marca O Boticário, substitui menus e buscas tradicionais por uma conversa em linguagem natural, treinada em modelo proprietário sobre a infraestrutura do Amazon Bedrock Agents, da AWS [3]. A ferramenta monta rotinas de cuidado, explica por que um produto serve a determinado tipo de pele e ajuda na escolha de presentes [3].
No primeiro mês de implementação, a assistente gerou um aumento de 46% na conversão de vendas, e o ticket médio de quem a usa é 7,4% superior ao de quem não usa [3].
O CTO do grupo, Renato Pedigoni, descreveu a decisão como uma forma de ir além dos chatbots tradicionais para oferecer algo que também fidelize o cliente. Segundo ele, a assistente faz parte de uma carteira que já reunia mais de 60 projetos proprietários de IA em 2025 [3].
A IA cobre da fábrica à prateleira, não só o app
O Grupo Boticário descreve o uso de dados e inteligência artificial como algo que percorre toda a cadeia, da indústria ao ponto de venda, segundo apresentação do CDO e CISO Marcelo Miola no Congresso Indústria Digital 2025 [2].
A companhia mantém mais de quatro mil lojas próprias e franqueadas, nove centros de distribuição, sete escritórios e três polos industriais. Registrou R$ 35,7 bilhões em vendas totais em 2024, sustentados por 350 times de tecnologia e 70 modelos e soluções de IA proprietárias [2].
Entre as aplicações voltadas ao consumidor, a companhia cita:
Na cadeia de suprimentos, a IA também orienta a gestão de demanda, o desenvolvimento de formulações e o modelo de expansão baseado nas 2.700 variáveis socioeconômicas já citado [2].
- Descrição acessível de imagens de produto [2]
- Personalização no aplicativo, no site e na loja [2]
- Promoções customizadas por perfil [2]
- Moderação automática de avaliações de clientes [2]
- Sugestões automáticas de pedidos para franqueados e cadastro inteligente de produtos para sellers [2]
O próximo campo de disputa é a loja física
Para o CEO Fernando Modé, o ambiente físico é o próximo grande campo de aplicação da inteligência artificial dentro do grupo, e também um desafio cultural [1]. O plano é transformar as quase quatro mil lojas da marca Boticário em pontos mais calibrados ao perfil do consumidor de cada região, usando como exemplo a categoria de skincare, que exige mais conhecimento técnico do atendente [1].
Com os dados do Beauty Box, o grupo já consegue identificar em quais lojas há maior concentração de clientes interessados em cuidados com a pele, e ajustar a partir disso estoque, treinamento das consultoras e disposição de produtos [1]. Parte da força de vendas, reconhece Modé, ainda associa os dados do programa de fidelidade apenas a preços mais baixos, o que ele considera uma subutilização da ferramenta [1].
Natura e L'Oréal correm atrás com caminhos diferentes
Boticário, Natura e L'Oréal disputam a liderança do setor de beleza no Brasil usando a mesma arma, com abordagens distintas, segundo o InvestNews [1].
A Natura lançou em 2024 a Busca Inteligente, ferramenta de IA generativa da AWS que atende mais de 1 milhão de consultoras. Já a L'Oréal recorre a parcerias com grandes plataformas de tecnologia, incluindo Nvidia e IBM, para renderizações digitais e formulação cosmética com IA [1].
A diferença destacada pelo CEO do Boticário é que o grupo construiu suas soluções de ponta a ponta internamente, do transacional à camada de IA, em vez de depender de infraestrutura de nuvem de terceiros como a Natura ou de parcerias externas como a L'Oréal [1].
O pano de fundo comum às três é um consumo das famílias brasileiras que cresceu apenas 1,3% em 2025, contra 5% no ano anterior, segundo o IBGE [1].
O que a inteligência artificial no varejo ensina a quem vende online no Brasil?
O caso do Boticário sugere uma ordem de prioridades para qualquer operação de comércio que queira escalar IA: primeiro unificar dados de todos os canais sob uma identidade única de cliente [1] [3].
Depois, aplicar modelos preditivos a problemas operacionais mensuráveis, como ruptura de estoque e expansão de pontos de venda, e só então investir em camadas conversacionais voltadas ao consumidor final [1] [3].
A combinação de infraestrutura de dados e modelos de IA já afeta diretamente o resultado: duas linhas lançadas nos últimos anos, Clash e Her Code, já superam a casa de R$ 1 bilhão em vendas anuais, em um mercado onde o crescimento do consumo desacelerou [1].
Para o setor de beleza, e para o varejo brasileiro em geral, a lição é que o retorno da IA depende menos do modelo escolhido e mais da qualidade dos dados que o alimentam.
Fontes
- [1]InvestNews, O Grupo Boticário mapeou a cliente com IA. O desafio é mostrar que dá para ir além do desconto — investnews.com.br
- [2]E-Commerce Brasil, IA redefine jornadas interna e externa no Grupo Boticário — ecommercebrasil.com.br
- [3]Mercado&Consumo, IA do Grupo Boticário atua como consultora de beleza digital — mercadoeconsumo.com.br
